在过去的二十年里，技术开发人员利用敏捷方法来提高工作效率。由于销售团队捉襟见肘，面临着变化计划和战略转变，使用敏捷流行的冲刺可以帮助他们专注于将推动结果的优先级。其核心是经理和销售人员之间有节奏的、有组织的每周会议。
在快速变化的数字世界的推动下，销售组织在战略计划上花费了大量的资源和精力。无论这些变革是大规模的变革(例如，重组销售团队或转向混合领域-数字客户参与)还是破坏性较小的变革(例如，引入新的销售配额或采用新的销售技术)，实现预期影响的主要障碍是未能实现卓越的执行。
对于销售团队来说，执行新策略可能相当困难。销售是一项多方面的工作，在任何时候都有很多选择。要求苛刻的客户、销售经理、营销经理和数字推送会把销售人员推向不一致的方向。他们可能会选择做一些更容易的任务，比如打电话给有适度收益的友好客户，或者专注于短期的小胜利，而不是推进更大的长期机会。此外，销售人员可能不愿意采用破坏他们过去与客户互动方式的新方法。销售人员为推动业绩而采取的行动要在几周甚至几个月之后才会有结果，尤其是大宗交易。
一个帮助许多销售团队缩小执行差距的解决方案是销售冲刺——一到两周的时间框架，以销售经理和销售人员(或客户团队)之间的一对一会议为结束。其理念是将战略和目标分解为更易于管理的小任务，以帮助销售团队保持专注和负责。销售冲刺与技术开发的敏捷冲刺有一些明显的相似之处——两者都将工作分解成小的部分，相关人员经常会面以监控进度并进行调整。但与敏捷冲刺(用于有开始和结束的项目)不同，销售冲刺是常规管理节奏的一部分，用于不断改进为客户增加价值和推动销售的过程。
销售冲刺听起来直截了当，事实也确实如此。然而，成功的实现需要工作。为了有效，销售冲刺必须嵌入到组织的运作节奏中;他们不能给销售团队增加更多的行政职责。在集中的数字平台的支持下，sprint的效果最好，该平台将方法与销售管理程序(包括管道管理、目标设定、指导和奖励)联系起来。此外，销售经理必须与组织内的同事合作，为每个sprint对话带来见解和经验。
销售冲刺在行动
全球钢铁和线材制造商Deacero拥有庞大的产品组合和长期的客户关系。为了实现激进的增长目标，该公司希望超越交易式的“由内而外”销售流程，在这种流程中，销售团队专注于为库存产品争取订单。领导者认识到需要一种新的以市场为中心的“由外而内”的销售策略，这种策略将依赖于对市场趋势的预测，并主动优先考虑客户。
Deacero推出了“赢得一周”(Win the Week)，这是一个销售冲刺计划，旨在逐步引入新的能力(例如，关键客户管理、解决方案销售)和活动(例如，客户优先级和计划)。目标是确保销售人员专注于单个客户的机会和需求。在一个简短的培训课程之后，销售经理开始使用冲刺来指导他们的销售人员定义和完成一套客户预付款，以增加管道价值。
通常在周五，经理和销售人员会在每周一次的1:1会议上讨论三个问题:
- 发生了什么事?例如，上周计划的行动是如何进行的?我们在管道进展和关键成果领域做得如何?我们学到了什么关于客户和市场?
- 接下来是什么?例如，下周我们应该关注哪些潜在客户和客户?我们应该采取什么行动?我们需要传达什么内容和价值?我们应该寻求什么样的客户进步或进步?
- 经理能帮什么忙?例如，经理可以做些什么来支持下周的计划工作?需要组织其他部门的什么支持?
销售经理使用冲刺对话来帮助他们的销售人员将更大、更复杂的销售策略(例如，增加产品组合销售)分解为更小、更易于管理、针对特定机会的客户活动(例如，在垂直市场A中，通过与决策者D会面，向客户C销售解决方案B;经理们确保每周的日程安排集中在花更多的时间处理那些显示出最高增长潜力的客户上。计划对话集中在Deacero的全套产品如何最好地满足大客户的需求。
销售团队中sprint的成功鼓励Deacero在更多团队和跨组织级别中使用sprint。销售、市场营销和制造管理团队开始在两个月一次的冲刺会议上一起工作，以使业务与特定的市场机会保持一致。然后，销售主管与销售经理一起将季度预测分解为基于销售人员的关键绩效指标。
Deacero用一个领先的CRM平台支持sprint。组织的思维方式和流程转变为生产市场需要的东西，而不是销售生产出来的东西。
结果是惊人的——随着对客户预付款的关注增加，销售代表向每个客户销售的产品类别平均增加了8%。在新组织的头六个月里，销售代表超额完成了以前认为不可能实现的销售目标，从而使收入增加了16%。
为什么销售冲刺有效
以下是销售人员和销售经理对销售冲刺如何推动业绩的看法。
- 从战略转向执行:“以前我们的季度计划就像打勾一样。我从来没有在开发完它们之后再去看它们……sprint让计划变得动态和可执行。”
- 跨部门合作:“我从未有过这种类型的对话。市场营销和销售部门一起集思广益，想出能改变局面的点子。”
- 将见解与行动联系起来:“过去的方法太笼统，不相关。sprint帮助我们了解市场情况，并专注于帮助我们实现销售目标的优先行动。”
- 以客户为中心:“每周针对特定客户决策者的游戏计划帮助我专注于我的目标在每次谈话中都很重要。事情不会从裂缝中掉下来。”
随着制造业、技术、医疗保健和专业服务等行业的公司寻求在快速变化的数字世界中推动增长，他们正在利用销售冲刺将其不断变化的战略与执行联系起来。此外，这些组织通过跨职能协作、与增长战略相一致的激励薪酬计划以及帮助识别销售渠道差距的CRM仪表板来支持他们的冲刺，从而加速了他们的成功。销售冲刺帮助组织保持战略和执行同步，反过来，每周、季度和每年都为客户带来“胜利”的价值。
