1、目标群体定位
很多商家对人群定位存在疑问。 他们有这样的误解——我的产品不是销往全中国吗？
我们必须接受这样的现实：有些人不喜欢你的产品，也不会搜索你的产品。
（一）千人千面的拼多多 1、什么是千人千面？
打开拼多多APP页面。 不同的人有不同的拼多多。 一千个人就有一千个拼多多主页。 千人千面影响的不仅仅是首页的展示，现在每个地方都受到千人千面的影响。
目标：将买家想要的商品尽快推荐给买家，聚焦买家需求，节省买家购物时间和成本。
2、如何实现千人千面？
系统根据买家的属性、行为习惯等以及产品属性，确定买家和产品的标签。 当产品标签与买家标签相符时，会优先推荐给买家。
（二）目标人群定位 1、定位目标人群的基本属性
了解你的产品所服务的人群的年龄、性别、地区等。
(1) 同一产品的评价
打开拼多多消费者APP，搜索同款商品，找到销量高的同款商品，查看他们的评价。
您可以从用户的头像和评价的内容信息中总结出消费群体的年龄、性别等信息。
(2)使用DMP工具
使用DMP工具的商家可以在后台拉取人群包的促销数据，通过分析获得产品的第一版用户画像。 从后台拉取的用户画像特征包括人口属性、行为偏好、消费能力四个方面。 ，用户轨迹。
2、目标人群的消费水平
竞品中销量较高的产品的价格区间可以反映该产品目标群体的消费水平。
以华为充电器为例，搜索关键词，点击筛选，即可看到该产品在平台上的价格范围。
通过参考这个价格，就可以知道消费者对于这款产品的消费水平是怎样的。
3、目标人群消费高峰期
通过多多搜索的分时折扣计划进行测试。 比如某产品8:00到23:00分时折扣调整为100%，出价正常，分析整个行业的点击量。 当出价和分时折扣保持不变的情况下，点击次数可以反映消费者的消费周期。
当我们清楚了解产品的目标群体后，我们进一步挖掘这群人的需求和痛点。 了解需求和痛点后，帮助我们定位产品的卖点。
2、产品卖点定位
（一）根据产品功能定位卖点
如何提炼产品的卖点？ 我们需要突出产品的优势，重点关注产品的功能、原材料、品牌包装材料、尺寸、颜色、款式、结构和配件。
功能性产品应该介绍产品本身的设计功能。 例如：家具产品注重区别于其他产品的原材料和工艺。 大品牌的产品要凸显品牌影响力。 如果是不知名品牌，则需要弱化品牌的描述。
举个例子：比如儿童手表，妈妈们可能会担心孩子洗手、玩水的时候会不会进水。 你的手表是深度防水的，所以这个亮点可以作为卖点来吸引这群人。
（二）根据用户需求定位卖点
从买家的需求和痛点中提取的卖点最容易引起买家的共鸣。 这就需要卖家深入了解自己产品的用户以及使用过程中出现的问题。 否则，卖家自己的卖点就发挥不了作用。 实际情况可能有很大不同，买家根本不会关心你的卖点。
1. 为什么我们需要了解用户？
商家销售的产品针对哪些人群？ 定位了这个群体之后，我们需要了解他们的特点和爱好，他们会在什么场景下使用产品，在这样的场景下他们会遇到什么问题。
有时买家和用户不是同一个人。 他们在购买时更看重什么？ 比如妈妈给孩子买东西，年轻人给老人买东西等等，对于这一类购买者，我们需要了解用户和购买者，以及他们关心什么。
2、为什么需要了解使用流程？
例如：销售女包的商家一直强调产品材质好、款式好看。 也许买家最关心的就是包包的内部结构。 你展示和强调的并不是买家想了解的，你很可能会失去这些用户。
3、用户需求分析
用户对产品的需求包括功能需求和情感需求。 产品的功能可以给消费者带来功能性的好处。 同时，在产品的卖点中突出产品能够满足的情感利益，可以在消费者心中戳一个洞。
下面的例子说明：
消费者对上述三种产品的功能需求与情感需求相对应。 如果在提炼卖点时突出能够满足的情感利益，就会区别于其他产品，更能吸引消费者。
4、如何了解买家的需求和痛点（1）客服咨询情况
收集买家和客服的聊天记录，我们可以从聊天记录中提取用户需求。
买家购买前的咨询问题最能反映买家的需求和顾虑。 如果买家前来咨询，很有可能我们在描述产品时没有考虑到一切。
售后买家向客服提供的产品评价和建议应该是我们优化产品卖点的重点。
（二）买家评价
您可以总结买家对产品的评价，发现买家最关心的内容，然后优化产品。
您还可以查找同一产品的评论。 建议寻找评论较多的产品进行分析。
如上图所示，根据买家的评价，我们可以获得的信息是：买家看重产品的质量（面料和做工）、尺寸可能偏大等。
(3)定期客户调查
对于拥有老客户或粉丝群的商家，可以通过奖励调查来获取更有效的信息。
(4)用户体验
亲自或者亲友体验一下，在使用过程中随时记录您的问题和建议。
给部分用户免费试用，然后收集他们在使用过程中的问题和建议。
（3）定位竞品卖点
在平台上找到10-20个相同款式的产品。 在这里你需要找到销量最高的产品，分析其主图、细节、评论，找出卖点并总结。 这里你需要考虑他们有哪些共同的卖点和特点。 卖点。
然后我们可以根据竞品的卖点制定差异化的卖点方案。 针对竞品已有的卖点，需要与美术、运营、客服等配合，打造更好的卖点（主图、详情页）； 在此基础上，我们需要找出哪些竞品没有，但买家非常关心的东西，将其作为我们独特的卖点。
3、产品价格定位
价格定位与产品定位密切相关。 很多商家都有一个误区，认为拼多多是走低价路线的平台。 因此，不少商家认为，产品的定价原则是没有最低价，只有更低的价格。 但事实上，一味压低价格并不利于长期发展。
首先我们要知道：低廉的价格可以带来更多的销量，而获得更大利润的前提是建立在商品的品质之上。 也就是说，这里的低价只是基于商品质量的低价，对买家来说是实惠。
例如：你的一件衣服定价为50元，但你的竞争对手定价为45元。你看到竞争对手的价格比你的低，所以你的第二批货物材质较差，定价为40元。然而，几天后，你的竞争对手的价格降到了30元，你选择跟还是不跟？ 如果你关注，可能会有销量，但退款率会提高，商店的 DSR 分数也会被取消。
（一）价格定位策略
价格定位一般分为三种：
1、低价定位
也就是说，将产品的价格定得比竞争对手低得多。 这个定位的产品质量和售后服务并不都比竞争对手差，有的可能比竞争对手更好。 之所以能够采用低价，可能是产品本身具有价格优势，也可能是为了抢占市场、影响销量的目的。
在同等质量和服务水平下，低廉的价格是吸引客户的有力武器。 有时即使质量和服务有一定的差异，只要价格差异远远大于质量差异，价格也会有质量和服务之外的无限诱惑。
2、中端价位定位
就是在目标市场的顾客平均购买力能够支付的价格范围内确定你的产品的价格。
这是很多商家喜欢采用的定位。 因为能承受中档价格的顾客永远是绝大多数的顾客群。 正因为如此，中价定位需要商家对产品的其他元素进行定位，以突出产品的特色。 否则就会平庸，顾客不会有任何印象。
3、高价格定位
即，将不低于竞争对手产品质量水平的产品价格设定为高于竞争对手产品的价格。 这种定位一般依赖于良好的品牌优势、质量优势和售后服务优势。
比如，售价仅几十元的法国进口香水，在国内的售价却比同类香水高出几十倍，但很多女性购买时并不觉得太贵。 因为这款产品在他们心目中已经树立了高品质、高价格的形象。
（二）如何选择价格定位方式
当我们选择定价方式时，一般需要考虑以下情况：
1. 定价目标
为了扩大市场份额、影响销量，应采取低价定位。 这种方式一般适合产品上市初期，或者新开的店铺，需要尽快吸引用户，尽快开始盈利。
对于品质领先或主打中高端产品的品牌产品，建议采用高价位定位。 这类产品的价格比其他平台略低，但价格不能相差太大，否则消费者会怀疑是否是假货。
以避免竞争为目的，应采取平均价格定位。
2、市场需求
即消费者必须接受的价格，市场需求决定定价的上限。 一般来说，来到拼多多的消费者希望购买到比其他平台性价比更高的产品。 如果我们的定价超出了消费者接受的上限，无论我们的产品质量有多好，服务有多好，消费者都不会买单。
关于如何了解拼多多用户的消费水平，可以参考目标人群定位中目标群体消费水平的方法。
3、商品成本
商品成本包括采购成本（商品的生产成本）、员工工资、运输成本等。产品的成本决定了产品的最低价格。 如果产品的价格低于成本，商家就会亏损。
但当商家、门店经营困难时，可以将价格定在成本以下，以快速清理库存，加快资金回笼，收回成本。
4.详情页定位
产品详情页决定买家是否购买该产品，是影响产品转化率的重要因素。
(1)详情页布局
买家通常以沙漏模式从上到下浏览详细信息页面。 他们走得越远，浏览的就越少。 因此，详情页的布局非常重要。 好的布局可以提高产品的转化率。 。
（二）详情页内容 1.产品属性及描述
产品属性应重点突出产品本身的特点，并根据目标群体的需求进行填写。 例如，20-25岁年龄段的服装购买者更关心流行元素，但25岁以上的购买者更关心材质； 护肤品和化妆品的买家会关注品牌。 、适用肤质等，我们在填写产品属性时需要注意这一点。
产品描述应为纯文字，不应包含太多内容。 它可以引入一些买家关心但在属性中没有选择的元素，例如产品是否独立包装等。
2、解除买家顾虑的服务或卖点
（1）超出平台基本要求的服务或超出大部分产品的独特服务，如下图
以上是某乳液的营销内容，让消费者无后顾之忧，买得放心。 当然，在做出承诺之前，我们需要结合自己的实际情况，解决买家的痛点，打消他们的顾虑。
(2)一个产品可能有很多卖点。 我们需要选择买家关注的两到三个主要卖点进行促销。 比如数码产品要突出品质好、待机时间长，美妆产品也应该突出同样的特点。 化妆等
上图是一款女包的卖点描述，主要突出了材质防水、重量轻的特点。
3. 产品详情
详细的产品图片是赢得买家信任的关键。 适当的细节展示不仅可以赢得买家的信任，还可以减少客服的询问次数，提高产品的转化率。
产品的详细描述不仅需要展示产品的详细图片，还可以包括适当的文字。
上图为一款女包的拉链五金细节。 女包的五金件是买家关心的点。 对此的详细描述将打消买家的顾虑。
4. 产品详情
产品的重要信息要尽可能详细，比如衣服的尺码、罩杯的规格等，并且要描述清楚，让买家一目了然。
可以采用实物对比的方式，让买家亲身体验产品的实际尺寸，避免后续的售后和投诉。
(1)与常用产品比较
如上图所示，大多数人都知道手机的尺寸。 同时，包包能否容纳手机也是买家非常关心的一点。 对比一下包包和手机的大小，结果一目了然。
如上图所示，在比较不同尺寸的行李箱时，很多买家都会困惑到底买20英寸还是24英寸的行李箱。 如此详细的对比图，让买家更容易做出决定。
5、商品竞争优势
产品的竞争优势是对卖点的补充。 通过突出优势来展现产品的差异化，我们可以通过以下三种比较方法进行比较。
（1）通过与同类产品的比较，突出自己产品的优势；
（2）通过新旧版本对比，凸显新产品的优势；
（3）对比不同SKU，突出各自优势。
（三）文案设计
详情页营销文案包括文字文案和图文文案。
1、文字文案
2.图文文案
看图片，讲买家想要什么、喜欢什么的故事，从而增加买家的购买欲望。
如上图所示，通过图文并茂的方式凸显使用效果，刺激买家的消费欲望。
5、营销方案定位
我们已经定位了产品的目标人群、价格、卖点等，在推广产品之前，我们需要制定营销计划。
（一）营销内容包括哪些内容？
1. 营销工具
常用的营销工具包括：多品折扣、优惠券、订单现金返利等。
2. 营销活动
产品参加过哪些活动，是否进行过推广等。
3.特色服务
快速退款、退货包裹运输等。
4.其他卖点
如：有礼物吗？
(2)分析竞品的营销计划
1、从基础开始，从同类型产品中选择10-20个高销量产品，分析这些产品的营销文案。
有人要问分析什么？ 我们可以从以下几点入手：
(1) 有礼物吗？ 我可以选择礼物吗？
（2）多件商品是否有折扣，折扣是多少？
（3）是否设置了优惠券？ 优惠券的金额是多少？领取优惠券的条件是什么？
(4) 是否支持加急退款，是否有退货包裹运送服务？
（5）产品SKU设置：有多少个SKU，SKU的内容是什么？
2、总结完同一产品的营销文案后，详细分析这些营销方式是否适合自己使用。
以多件折扣为例。 竞品采用多件折扣营销方式，但对方的单价是低客单价（如袜子、内衣），而你的产品想将其价格定位在中高客单价，那么您的产品不太适合多品折扣，因为对于高价商品，买家一次购买多件商品并不容易。
（三）定位独特的营销方案
通过分析竞品的营销文案，我们发现了同款产品销量高的营销套路，可以借鉴，但仅仅照搬竞品的营销文案是行不通的。
我们的产品与现有的热门产品相比没有竞争优势，所以我们需要找到产品的卖点，制定自己的产品营销计划，进行差异化营销。
差异化设计可以从以下几个方面进行：
1、产品差异化
主要关注产品的特点、性能、款式和设计；
产品差异化的本质是如何以个性化的方式展示商品的价值和使用价值。 这体现在商品详情页上，展示了其区别于其他商品的卖点，使该商品成为买家的首选或首选。
2. 图像区分
通过创造与竞争对手不同的产品、商店风格、服务等来获得竞争优势。
商店通过其独特的商店风格、产品和服务在消费者心目中树立了优秀的形象。 消费者一旦有需要，就会毫不犹豫地选择你店里的产品。 用户粘性会增加，买家的复购率也会增加。 推动。 这可以与常规客户营销相关的课程结合起来。
3、服务差异化
主要是指为目标群体提供有别于竞争对手的优质服务，尤其是在产品端难以体现与竞品的差异性时。 竞争成功的关键往往取决于服务的数量和质量。
区分服务水平的主要因素包括：快递、配送安装、咨询、售后服务等，售前和售后服务的差异已成为对手之间的竞争武器。
例如：我们在分析目标群体的需求时，发现很多用户反映退货时运费较高，而竞争对手在购买时提供了更多优惠政策，但没有开放退货包裹运费。 这时候我们可以把同样的利润分成分成一些放入优惠政策中，一部分用来开退货包裹运费。 此类服务可以打消用户的顾虑，进行差异化营销。
