销售端分析是很多企业的共同需求，也是一个非常麻烦的需求。 因为很多销售分析实际上是按照地区、团队、产品来列出目标达成率，然后就没有其他的了。 此类报告中图表大量，做起来非常困难，但除了“A队没有达标”之外，很难得出更多的结论。 因此常常受到批评。
那么该怎么办？
1.了解销售流程
本质上，销售流程是：
1、用合适的产品+合适的价格满足客户需求
2、运用策略引导销售人员获得应有的利润
3、利用激励措施激励销售人员，提高销售业绩
简单地列出目标+进度只能呈现结果。 如果想深入分析流程，就得加上战略、人员、激励等因素，综合思考问题。
2.寻找策略
所谓策略就是“根据客户需求指定主打产品+价格方案”。 如果企业缺乏销售策略，结果就会是：销售人员只推少数热门产品+盲目索要折扣。
虽然可以通过这种方式完成交易，但：
1、价格连连下跌，毛利受损。
2、新品无人推荐，产品线单一
3.可以将大订单合并销售为小订单
寻找策略的过程是：客户分类+产品/价格/销售匹配过程。 ToC业务分类可以直接使用RFM，这里不再赘述。
本文主要关注toB业务。 在toB业务中，
1、客户规模
2、客户采购规模/我公司份额
3、客户采购技术/价格要求
4. 客户线索来源
以上所有内容都可以作为寻找策略的线索。 您可以按照以下逻辑对所有客户进行审核，首先区分不同类型客户的机会。
这里面有一个误区：我觉得最好提前分析一下，然后制定策略。 其实只要策略可行，都可以尝试。 最终的结果是通过实际试验得出的。 事前很难说 100% 可以。 这再次需要数据分析：需要持续监控策略的有效性。 如果某个策略在尝试多次后不起作用，您可以考虑更改该策略。
3. 设定基准
在设定基准时，一个常见的误解是：绩效理论。 只要简单地对销售业绩进行排名，谁排名第一就是标杆。 这将导致：
1、固定大客户
2. 只会打折的人会赢。
3. 运气好，大手笔夺冠
在其他人看来，这些要么是运气，要么是天生的，难以复制，基准就失去了意义。
可复制性是对标的首要要求，这让数据分析有了发挥的空间：需要排除运气、折扣、老顾客等的影响，找到销售过程中的可复制点。 以toB销售为例：
1.收到线索后首次联系的时间（指标）
2、跟进客户的次数及两次跟进的间隔时间（指标）
3. 根据客户需求推广哪种产品组合（标签）？
4、当客户质疑价格时，如何处理（贴标签）
这些都是可复制的因素。 首先列出分析假设，然后一一考察（如下图）：
有趣的是，大部分企业都不愿意对业绩好的销售进行干涉，生怕惹出麻烦，引发问题。 因此，在分析时，我们常常从新销售/业绩不佳的销售开始。 如果发现一个新方法可以提升性能，就继续推广，扩大效果（如下图）：
4.设定激励措施
在激励方面，存在一些常见的误解：
2、只追求额外的奖金激励，忽视对标和抄袭。
3、只注重额外奖金激励，忽视精神激励。
4、只奖励销售结果，忽视过程激励。
从本质上讲，销售人员关心的是赚钱。 因此：总收入最大化是激励目标。 如果采用新策略/学习新做法可以增加收入，这与提供额外奖金具有相同的效果，而且还可以节省销售费用。
因此，在做了“找策略”、“定标杆”的动作之后，设置激励是最后要考虑的事情。 如果发现有一个好的策略/好的基准可以复制，数据分析首先要计算：如果采用这个策略/基准，销售人员能多赚多少。 帮助销售运营说服销售人员。
对于具体激励的分析，可以应用活动分析模板，但需要注意的是，销售往往会因为激励而在短期内扭曲自己的行为，例如：
1、本月激励任务完成，部分订单下个月隐藏释放。
2、本月如有新品优惠，会督促客户备货。 一旦激励取消，业绩就会损失。
3、强制（负激励）每天完成100个电话，导致随机来电，转化率低
因此，激励分析一般着眼于较长时期，着眼于整体绩效（而不是单一的激励活动），这样才能更深入地发现问题。
概括
当然，很多同学会抱怨：
1.我司没有销售策略，只提供折扣。
2、我们公司的销售靠的是和客户的关系，所以没有太大的能力。
3、我们的产品线本身就很杂乱，没有组合和搭配。
4）公司CRM系统无法运行，行为数据无法上传。
这些问题确实存在，但并不妨碍我们整理思路，按照合理的方法输出分析结论。 这样可以积累更多的经验，尽快离开这样的低端公司。
也有同学表示：“但我没有人可以倾诉，也不知道高级分析是什么样的。” 我推荐你来我的知识星球。 在知识星球里，不仅系统提供了16门分析课程，而且我也亲自听课。 诊断可以为您提供一对一的指导，整理您的个人经历，尽快走出苦海。
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