1、不同人群的消费心理
1、求美心理——以都市年轻女性为主
他们在购买商品时，不以使用价值为目的，而是注重品位和个性，强调风格、时尚，“以美为中心”。 他们不会太在意价格、质量、性能、服务等，但从众心理比较重，喜欢关注周围的事物和环境，有模仿和建议的心态，容易接受别人的劝说。
2、求名心理——都市青年男女
他们更加注重品牌消费，希望通过名牌来提高自己的美誉度，以表明自己与众不同，并对名牌有安全感和信任感。
3、求新心理——青少年
更加注重流行款式和款式，追逐新潮流，不太在意价格是否合理，质量是否过硬。 “芯”时尚、独特。
4、廉价心态——低收入人群
购买产品时，要特别关注价格，优先选择“一次性产品”和“折扣产品”，不注重流行款式。 耐用、便宜是核心。
5.爱好心理——老年人
“相信过去、怀念过去”，根据自己的生活习惯和爱好确定购买原则，具有持久性、规律性的特点，很难说服他们改变习惯。
2、不同年龄段的心理特征
1、老年人——他们对保健品比较关注，对新产品持怀疑态度，购买心理稳定，不易受广告影响，要求方便舒适。
2、中年人——购买理性，比较自信； 注重经济性和实用性； 并且对能够改善家庭生活条件、节省家务时间的产品感兴趣。
3、年轻人——购买力强，冲动性强，不考虑价格因素，喜欢新产品。
3、不同性别顾客的心理
1.男性——购买是冲动的、理性的、有目的的。 他们不喜欢喋喋不休的介绍，希望快速交易，缺乏排队耐心。
2、女性——购买积极主动，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格，愿意接受建议。
4、接待不同的客户
1、议论性：不同意每个销售人员的话； 不要相信销售人员所说的话并试图找出错误； 更加谨慎、缓慢地做出决定。
回应：展示产品，让客户相信这是一个好产品，介绍产品知识，并在谈话中使用积极的语气。
2、“身上有刺”的顾客：心情（脾气）明显不好。 遇到一点烦人的事情，他就会勃然大怒，他的举动仿佛是事先准备好的故意的诱饵。
回应：避免争论，坚持基本事实，根据客户需求提供他们需要的产品。
3、果断的客户：了解自己想要什么产品，并确信自己的选择是正确的； 对其他意见不感兴趣； 希望导购使用更简单的语言。
回应：尝试达成交易，不要争论，自然销售，并巧妙地插入一些见解。
4、有疑问的顾客：对销售人员的话有疑问； 不想被别人支配； 必须经过深思熟虑后做出决定。
应对措施：以制造工艺、品牌、商标、售后服务等作为描述，让顾客触摸、检查产品。
5、关注了解事实的人：对有实际依据的信息很感兴趣，愿意讲得更具体； 对销售人员介绍中的错误特别敏感； 注意检查现有商标。
应对措施：强调商标和加工工艺、制造商真实情况，自动提供详细信息。
6、犹豫不决者：不舒服、敏感； 以不寻常的价格购买商品； 不确定自己的判断。
回应：对顾客友善，尊重他们，让他们感到舒服。
7、容易冲动的顾客：短时间内做出购买决定，缺乏耐心、不耐烦； 容易突然终止购买。
应对措施：快速接近，避免卖得太多，避免说得太多，注意重点。
8、优柔寡断：自己做决定的能力很小； 犹豫之心的挣扎是激烈的； 需要导购帮助决策，需要导购充当顾问。
回应：抛开客户表达的需求和顾虑，实事求是地介绍产品或服务的优势和价值。
9、环顾四周：主要了解最新信息； 不跟导购胡说八道； 可以大量购买。
应对措施：注意“购买”标志，并礼貌、热情地强调产品的服务。
5. 贴近客户的时机
在店里工作时，必须时刻注意是否有顾客光临。 不仅要有整体的概念，还要对客户进行个体观察，以决定应该进行什么样的促销。
顾客刚进店时处于观察阶段。 当顾客看到特定的产品时，这是兴趣阶段，并且会很快过渡到联想阶段。 接近客户的最佳时机就是在这两个阶段。 如果太早，顾客会感到紧张，就会更加警惕，然后逃跑。 如果太晚了，那就太晚了，让顾客觉得自己在等待服务，就会有被冷落的感觉，原来的购买欲望就会被浇灭。
在顾客的兴趣阶段和联想阶段接近顾客后，店员应对产品做出真诚的评价，建立顾客的购买信心。 行动阶段是顾客可以触摸、体验产品的阶段，让顾客亲身感受到产品的用途和优点，激发其兴趣。 购买欲望。
