小海出版社：在竞争激烈的商业环境中，明智地平衡资源的投入和产出至关重要。
作者 | 宋高光
来源 | 投资人如是说（ID：）
为什么要增收节支？
外部压力与内部必然
部分 01
我们先看一下整体的外部环境。
从2021年开始，这几年一级市场的融资情况非常不理想。
2021年可以说是融资的高点。
但2021年10月之后，整个行业开始下滑。 再加上2022年疫情的影响，到2023年整体工业产值和经济环境将非常糟糕。
从外部观察，我们可以明显感觉到公司整体盈利能力有所下降。
这种情况不仅对初创企业，而且对上市公司和龙头企业都造成了更大的压力和挑战。
无论是半导体和芯片行业，还是医疗和消费行业，现金流对企业来说都是一个非常大的挑战。
这一挑战今年才刚刚开始，明年可能会变得更加严峻。
从目前的整体环境来看，我们暂时还没有看到太多积极的信号，如果这种状态持续下去，可能会给企业的生存带来很大的挑战。
2021年之前，大家经常强调企业估值的大小。 当经济向好时，估值往往被视为衡量投资者投资质量和公司发展状况的评价标准。
然而，现在情况发生了变化，估值变得不再那么重要。
对于初创公司来说，过去现金流为王，现在变得更加重要。
企业如何在运营过程中管理现金流并制定良好的财务策略在现在乃至未来一两年都极其重要。
1、企业现金流的来源有哪些？
首先是经营活动产生的现金流量。
对于初创企业来说，这往往更加困难。
我主要投资医药、生物科技等行业。 这些行业往往研发路径很长，主要依靠融资来支持整个早期研发过程。
一款产品上市前，通常没有销售收入，而医药行业的研发周期基本为8至10年，因此很难将其作为稳定的现金来源。
二是企业投资活动产生的现金流量。
初创公司通常投资相对较少，因为他们只有在公司有足够现金流时才会进行投资。
因此，尤其是在当今整体资金不太充沛的投资环境下，企业的现金流更多地依赖于第三个来源——融资。
如何更好地获得投资者的资金是大多数初创公司必须考虑的关键问题。
融资不仅仅是为了拿到钱，更是为了寻找最佳的资本结构。
在投资机构的选择上，大多数公司，至少从我接触过的公司来看，很少做背景调查，更多的是投资者对公司进行背景调查。
我建议如果有条件的话，必要时还是应该对投资机构进行一些研究。 并不是所有的钱都是好赚的，有时候解渴可能是浪费钱，所以一定要注意。
在选择产业基金投资进行融资时，需要注意产业投资者与金融投资的协同效应，避免冲突。
如果产业投资者主导投资且占比较大，将对金融投资者的投资产生一定影响，需要及时关注。
例如，如果产业基金投资一家公司并持有50%以上的股份，那么该投资就成为该公司的战略投资。
战略投资的结果和财务投资的结果往往是不同的。
由于战略投资可能涉及相关子公司的收购和并购，财务投资者希望公司的估值尽可能高。
另一方面，战略投资者则希望估值越低越好。 这造成了两者之间的冲突。
因此，企业在融资之初应该有相应的考虑。
对于医药行业来说，如果产业投资者能够投资公司5%到10%的股份，那么产业投资者的背书可以增强整个行业对公司的信心。
我们要根据所处行业和公司情况综合考虑，明确规划引入产业投资者的时机和比例。
除了股权融资之外，还有债务融资，比如银行投资。
很多企业获得的投资都是债权投资，受多种因素的影响。
尤其是当企业现金流控制能力较差时，过高的杠杆和债务会增加企业自身的风险。
这也会增加金融投资者的担忧并影响他们的投资决策。
企业在获得银行贷款时，必须考虑手头有多少资金可以灵活运用。 投资者更关心的是公司整体现金流是否为正，而不是为负。
如果整体负债率较高，还会影响未来的投资谈判，削弱公司在谈判中的主动性和话语权，进而影响公司未来的发展。
另外还有政府投资，各个地方政府都制定了各种激励政策，但是其中包含了很多详细的规定。
有一点非常重要，那就是收付款问题。
由于通过招商引资引进的企业获得政府对行业后续投资资金的难度较大，因此需关注收款情况。
如果可能的话，尝试采取具体情况具体分析的方法。
当金融投资者面临较大困难、产业投资者和供应链上下游投资相对谨慎、银行贷款更愿意为盈利企业提供资金时，政府投资可能是最常见、最常见的投资。 可以获得一些资金。
开源
企业股权融资策略分析
第 02 部分
当今的融资渠道众多且复杂。 如何选择好的融资方式、融资规模、使用各种方式的实际情况、成本风险等都需要考虑。
1. 如何吸引金融/实业投资者
在这个充满挑战的年代，企业在思考融资策略时应该从投资者的角度来看待。
首先我们需要观察赛道。
更重要的是赛道中相关行业的痛点。 有些痛点可以很快解决，而另一些则需要更长的时间。
这涉及到解决整个行业的问题。
二是市场空间。 金融投资者很少考虑市场空间较小的公司或赛道。
另一个因素是行业的平均增长率。
尤其是对于企业来说，一方面要考虑行业整体的增速，同时也要考虑自身在行业中的增速。
最重要的是控制时间窗口。 无论是医疗器械还是其他领域，任何好的技术都有其发展周期。 投资太早或太晚对于投资者，尤其是风险投资来说都不是一个好的投资机会。 。
以我关注的行业为例，生物技术的开发周期通常持续20到30年。
如果投资过早，就很难把握窗口期，这对企业创始人和投资者来说都是一个巨大的挑战。
所以我们需要客观地分析，包括这个技术在未来行业的成熟度。
比如某种化工原料能否成为产业链中的大玩家。
这些因素能够相对明确公司未来的发展方向，因此时间窗口也相对明确。
其次，中国正在逐步转向“硬”投资。
从选择创业者的角度来看，大多数创业者都具有技术背景，包括团队和创始人本身。
技术驱动型企业的企业家往往过于依赖技术专业背景，往往注重技术方面，但对企业未来的经营管理可能没有足够的认识和准备。
因此，我们认为，无论创始人是销售背景还是技术背景，他都应该对整个公司运营中的各个职能职位有多元化的了解，这将有助于他更好地管理和领导整个企业。
作为创始人，除了技术能力之外，最重要的是管理公司整体运营策略的能力。
作为投资人，我在第一次与创业者见面时，很少谈论技术细节或者产品数据等具体细节。 我更喜欢和企业家、创业者讨论整个行业的情况。
尤其是在战略思考方面，这样的讨论更有价值。
如果团队具有优秀的战略和执行能力，这样的创业者往往成功的概率较高。
这也是我们投资了100多家医疗行业公司后发现的一个常见模式。
当然，除了战略思维，产品规划也很重要。
在医疗行业，药品管线的规划以及不同管线之间的协同关系，其实很考验创始人的把控和管理能力。 不仅仅是同时推出三种产品，也不仅仅是一一推出一款产品，而是要考虑到企业所处赛道的特点。
结合公司自身的运营能力，制定适合自己的策略。
技术壁垒固然重要，但作为CEO或者公司经理，最重要的是公司管理效率。
现在中国企业在创新领域面临着更大的挑战，无论是大企业还是小企业都面临着困难。
企业经常面临现有技术的迭代效应。 这种迭代效应的突破时间通常比较短。 小企业投入两三年，大企业就会很快进入这个轨道。 大企业在各方面都具有绝对优势。 竞争优势。
这意味着，在未来整体企业经营中，小企业可能在商业竞争中处于绝对劣势。
作为CEO，你必须关心公司的财务数据，尤其是大额支出。
在很多创业公司，尤其是科技型公司中，创始人对财务控制不是很敏感，这可能会导致资源浪费和资本运作效率下降，有时甚至会造成难以挽回的损失。
如果公司能够比较好的经营产品，有良好的现金流，就应该开始寻找公司的第二条增长曲线。
这不是现有产品售出后才应该考虑的问题。 相反，我们应该提前做好计划，思考如何实现短、中、长期的增长。
尽管不同的公司面临着不同的情况和状态，但他们必须制定清晰的增长计划。
最后，制定一个有吸引力的商业计划。 作为一个企业家或者CEO，能够讲好一个投资故事，构建一个完美的闭环商业故事是非常重要的。
我每年都会读大约300到400份商业计划书，我个人觉得75%以上是不合格的。 他们没有很好地展现自己，也没有令人印象深刻的故事。
一个没有把自己的亮点展现得特别好的BP，并不是一个好的BP。 作为投资者，可能很难在 5 分钟内决定投资一个项目。
但5分钟之内，你可以毫不犹豫地拒绝一个项目。
当企业家投资BP后询问投资者的意见时，通常很难得到准确的答复，或者什么也想不起来，往往是因为故事没有讲好。
这时候创业者就需要通过各种渠道了解投资人为什么不看好自己的项目，或者不看好自己的项目有哪些点。 这将有利于推动后续融资进展。
对于投资经验丰富的创业者来说，要抓住各种机会。
尤其是一对一的机会，可以更多地沟通公司为什么可以筹集资金以及一些相关情况。 这也是我给创业者的建议之一。
这样的沟通至少可以帮助大家更好的打动投资者。
2. 避免金融/产业融资不完善陷阱的指南
创业者应该考虑自己正在做的生意是否适合融资。
今年我见过很多公司。 作为企业，他们是赚钱的，但由于市场空间问题，很难扩大规模。
投资者通常希望投资有潜力成长为大型企业的项目。 如果业务范围本身比较小，实际上很难获得投资者的投资。
从业务分工来看，CEO必须是融资的主导者。
有时候，一家公司经营业绩不佳的原因是过于分散融资，这被认为是CFO的责任。
事实上，融资过程训练创始人胜任CEO的角色，因为它涉及到与各方的沟通。 在工作中，大家都明白沟通和人际关系极其重要。
能否沟通对CEO来说是一个很大的挑战。
因此，CEO必须主导融资。
选择适合您的财务顾问 (FA) 也很重要。
什么是好的FA？
首先是良好的专业精神。 第二个也是比较隐性的因素，就是资源是否丰富，特别是是否有比较深厚的地方政府资源。
在这个过程中，资源和专业知识哪个更重要，取决于公司需要哪一部分资金。
FA是一个桥梁工作，必须帮助CEO更好地与投资者沟通。 这是一个非常重要的机会。
此外，还要听取投资机构和投资者的意见。
现在大家都很注重提问的方式。 我可能会问一些问题，有些只是随意的，有些则非常挑剔。
当被问到一个关键问题时，你必须足够敏感，了解问题背后的原因，这样才能站在同一个立场或频率上，实现相互理解。 这个非常重要。
此外，在确认融资条款时，需要与老股东、投资者充分沟通，确保估值有合理预期。
现在不是谁活得更好，而是谁能活得更久。 只有活得长久，才能活得好。 这是大家需要关注的一个方面。
3、政府股权融资也是不可忽视的资金来源
2021年至2023年，政府引导基金数量和规模的增长曲线非常陡峭。
尤其是2023年上半年的数据更加明显，几乎与2022年全年的数字持平。我们可以看到井喷的趋势，也可以看到地方政府母基金的规模正在变得越来越大。越来越大。
因此，我们还需要详细了解和梳理地方政府相关资金的配套情况，确保企业内部运营过程中做出相关安排。
企业在不同的发展阶段可以获得不同的政策支持。
例如，在初创阶段，政府可提供租金补贴、技术创新补贴、技术创新基金、中小企业发展专项等支持措施。 大多数地方政府都有类似的政策。
在成长期，政府的一些支持措施可能包括科技巨头的认定和研发机构的支持。
成熟阶段可能会有主业突破奖励等不同奖励政策。
这些政策因地区而异，企业在不同的发展阶段也有不同的补贴政策。
政府融资是一项复杂的系统工程，需要全面梳理，也需要配备专门人员进行协调。 相关部门和人员之间的沟通方式、流程、业务关系必须深入了解。
风门
企业经营策略分析
第 03 部分
1、公司业务去弱留强，聚焦成本领先战略
当企业现金流比较紧张时，削减开支就成为考虑的重点。
一般来说，如果公司账面上的现金流仅够支持未来18个月的运营，就必须开始融资。
面对复杂的经营环境，企业尤其是大型企业面临着巨大的挑战：是多开业务还是少开业务，开哪些业务。
这个问题没有固定的答案，也没有绝对的对错。 需要根据公司经营状况、现金流状况和市场环境综合考虑。
举个例子，如果一家公司未来推出多种产品，而有些产品对公司来说并不是特别好，账面上的现金流只够支撑四个产品线，但公司开了十个，那么计算哪个产品优先是显而易见的。
然后考虑现金情况，为未来18个月的运营留出现金流，然后再继续前进。
此时不宜多开花朵，往往不开花。
需要对不同时间范围内的产品线进行有效的管理和规划。 具体来说，短期产品线应该是重点和重点突破，因为它们可以快速产生现金流和市场份额。
中期产品线需要更多考虑，因为通常有更多的战略可能性。
长期的产品线可以暂时搁置，但要始终保持对长期发展的持续关注，看何时投入。
这种管理策略有助于保持业务的节奏和方向。
2、创始人的品质是一切的源泉
最后，我们来谈谈创始人的素质。 创业路上，创始人是团队的领导者。 他们需要有成功的信念和必胜的勇气。 他们要耐得住寂寞，守住自己的心，坚持自己的价值观，不忘初心。
我们还要坚定决心，果断行动，不盲目冒险，也不保守，不回避挑战，在绝望与希望之间稳步前行。
比如人事管理上的决策问题，包括是否解雇人员、是否缩小公司规模等，都是对创业者决心的考验。
举一个企业的例子。 两年前，这家公司有160名员工。 最初计划将员工人数减少至至少 80 名。 但创始人犹豫不决，不到半年时间，员工人数减少至120人。
然后他又犹豫了一年，终于达到了80人的目标。 然而，此时公司的现金流极度不足，最终导致公司濒临破产。
在这种情况下，创始人需要及时止损，该果断的时候一定要果断，尤其是在当前的环境下。
创始人也是“革命者”，需要敢于创新，走在创新的最前沿。
创新者的精神是对未来愿景的热情，不受现有资源的限制。
我们要勇敢走出舒适区，拒绝墨守成规，寻找企业的第二条成长曲线，始终保持危机意识。
最后，作为一名企业家，必须秉持利他、诚实、责任、宽容和广阔视野的价值观。
伟大的创始人不会做他们“想做”的事，而是做他们“应该做”的事，并全力以赴。
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