市场策略。
这里所说的营销策略是指销售人员针对自己的地域所进行的营销工作。 尽管这些活动是针对该地区而设计的，但它们也必须是供应商营销计划的子集，并且需要与总体战略保持一致。 然而，与广泛的企业级营销工作不同，区域营销工作更侧重于两个目的。
正如《客户覆盖策略》中提到的，客户获取和维护是销售人员的职责，而在传统的“B端”公司中，几乎所有相关工作都是由销售人员单独完成。 幸运的是，随着技术的进步，营销部门的能力越来越强，开始参与客户的获取和维护。
营销部门通过互联网、内容、社交等科技手段，通过激发获客过程中的痛点和业务需求，帮助地域销售人员获得地域内的商机； 还可以通过适当的解决方案更直接地进行封装。 ，瞄准有需要的客户，引发购买意向。 同样，营销部门可以与所有供应商的现有客户（包括某个人的领地）发起精准沟通，传达供应商和解决方案的价值，探索新的商机； 它还可以进行用户反馈工作，了解客户是否满意。 ，寻找提高忠诚度的方法。
当然，销售人员如此之多（相对于营销人员的数量），营销部门很难同时满足这么多人的需求。 销售人员需要更加积极主动，关注整体营销方案，尤其是向市场传递的主要信息和定位，并尽量贴近运用。 聪明的销售人员也会主动向营销部门“推销”自己的领地策略和主要解决方案，希望纳入企业级营销策略。 一旦成功，销售人员的区域工作将被营销部门最大化。 支持”。
对于具体营销活动和方式的选择，销售人员应与营销部门的同事共同规划，利用营销部门的专业知识和资源，定期讨论进度，以达到事半功倍的效果。 总而言之，在现代“B端”市场，销售人员必须懂得如何与营销部门精诚合作，获取和维护客户。 独自工作的时代已经结束了。
交付售后策略。
地域策略的另一个重点是制定交付和售后策略，目的是实现承诺价值，帮助客户成功。 最终的结果是客户满意。 有些人错误地认为销售工作只是签单、下单，之后的一切都是“公司的事”。 他们在客户面前谈论客户的成功和满意度，但如果他们说得再漂亮也做不到，客户就不会购买。 因此，如果销售人员在发货和售后过程中不采取影响客户体验的行动，就等于无视客户的利益。
照顾个人客户，也可以靠自己的细心。 面对境内众多客户时，除了要小心谨慎之外，还需要提前设计好发货和售后策略。 在实现价值的同时，还必须控制效率和成本。 否则，很容易专注于一件事而失去另一件事。 双方都不高兴。
以客户满意度为中心的交付和售后策略应该以解决方案组合为中心，因为这就是他们花钱的原因。 他们花钱买的不是一堆产品和服务，而是解决一个问题。
销售人员需要定义每个解决方案在地域内的交付方式、部署计划、售后支持方式等（如果该解决方案是供应商提供的统一解决方案，则应明确定义），以及相应的期望和要求必须明确定义。 需要对资源进行良好的估计。
每个解决方案每年需要交付多少台，涉及哪些产品物流，涉及多少服务资源，激活后会得到什么支持和支持级别等。这个过程需要销售和所有相关的供应商部门（包括业务、物流、服务、售后、客户等）共同规划，通过沟通讨论提前协调客户期望和资源配置方案。
这样，现场销售人员才能真正从客户的痛点和需求出发，最终通过解决方案的系统化交付、实施和使用，向客户交付承诺的价值，赢得客户满意。
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关于作者
（张烈生）
1984年毕业于香港中文大学工商管理学院市场学系，1984年至2008年在IBM服务超过20年，担任过各种销售和管理职位，其中包括成立IBM南方公司中国分公司及IBM大中华区直销市场。 IBM大中华区市场部和IBM大中华区市场部，以及IBM大中华区金融事业部、IBM芯片技术事业部、IBM香港/澳门和IBM全球服务部的全部业务，几乎覆盖了IBM所有的业务范围。
2007年，他被选为IBM全球300人高管团队成员，协助CEO推动业务创新。 2008年至2016年，作为区域CEO，负责SAP中国业务，为总部以及所有美资在华业务，包括制造和研发制定中国区五年规划。 从2016年开始，我辅导过不同的创业公司，了解互联网创业者的思维方式以及创业公司面临的管理挑战。
1985年到北京工作，在内地生活了30多年。 他是中国改革开放第一代“北上”的香港同胞。 他经历了各种变迁，是为数不多的真正了解中西文化、制度和思维方式的职业经理人之一。 2011年出版《蓝色基因百年智慧》，2020年出版《B2B销售原理与实践》，2023年出版《高分经理人》。
