2023年12月14日至15日，2023年（第十届）全球租赁业竞争力论坛年度峰会在天津成功举办。 本届峰会由全球租赁业竞争力论坛主办，指导单位为天津东疆综合保税区管委会、东疆租赁产业（人才）联盟。
全球租赁业竞争力论坛以租赁业“达沃斯”为愿景。 本次年度峰会吸引了800余人参会，近百位嘉宾发表主题演讲和圆桌讨论，主题为“深化理解租赁本质规律，提升行业核心竞争力”。
易租赁董事长助理赵培出席“如何安全做大经营租赁业务”专题路演并发表演讲。 本次路演主题为“数字化工业设备资产运营平台-E租赁”。
赵培 易租赁董事长助理
赵培表示，易租成立20年来，已成交的B端和C端客户总数已接近10万，而且这些客户群体可塑性很强，可以不断增加SKU租赁产品； 运营平台底层基于线上线下网络的能力呈现，以及贯穿设备全生命周期的管控能力； 再加上7年的自主研发和迭代，实现了多类别设备的集成运行，支撑大规模设备运行的工业物联网管控系统。 。
她指出，经营租赁量的增长关键在于双方如何将“产业+资本+物联网”的产融结合。 融资租赁公司帮助设备租赁公司突破资金瓶颈，设备租赁公司帮助金融租赁公司突破向实体租赁的过渡期。 运营问题，最终双方实现专业化、数字化、产业化发展。
以下为嘉宾演讲实录
赵培
易租赁董事长助理
大家下午好，我是E租车的赵沛。
在这两天的全球租赁业竞争力论坛年度峰会上，我们发现了两大现象：
一是以金融方为代表的金融租赁公司正在探索如何向实体租赁转型； 二是一直做实体租赁的经营租赁公司转型资产运营平台。
今天我想跟大家分享一下E租赁20年发展中积累的资产运营能力，看看它能否匹配金融方向实体租赁转型过程中会遇到的产业运营问题。 通过今天的分享，如果您恰好有需求，易租有能力匹配需求，所以我们之间的合作机会就在此时萌芽。
作为整个论坛的新人，我先介绍一下E-是谁。 事实上，整个易租团队都是一群维护高手。 平日里，大家都做着最辛苦的工作——设备维护。 易租赁成立初期主要设备为叉车租赁，如今已转型为数字化工业设备资产运营平台。 也就是说，E租赁不仅仅是叉车租赁，而是一个综合性的工业设备资产运营平台。
易租赁于2003年成立时，从租赁第一台叉车起步，到今天转型为工业物联网运营平台。 从一开始只维修自己的设备，到2022年帮助出资方/资产持有者维修设备，实现100%轻资产运营平台转型，也是中国设备租赁行业首个从重资产转型的运营平台。资产走向彻底轻资产。 纵观发展过程，我们看到，2017年成立的“云联数码”物联网公司是我们从传统设备租赁向工业物联网转型的核心一步。 虽然云联数码的研发投入已经烧光了老板自有资金，而且创业团队也已经打拼多年，但从目前的产业布局来看，一切都是值得的。
租赁公司代表着金融、代表着资本、代表着我们实体企业的血液。 我们是共生、共同繁荣的结合体。
我们以前是怎么在一起的？ 其实大家都很清楚。 我们购买设备，您提供资金，然后我们将其出租给客户。 但是，对于我们的合作，首付款/押金必须为IRR 9-11。 正常融资期限为3年。 4年很难突破。 关键是这些都是建立在我们信用的基础上的，所以限额是有限的。 我们存在典型的小微企业自有资金有限、信贷资源少、抵押物缺乏等实际困难。
这是我们过去三年的设备融资计划表。 可以看出，这次合作的结果是：融资期内，现金流每年倒挂，负债率逐年上升，直至风险达到最高值，债务无法再融资，因此，经营性租赁公司在中国市场只能通过持续的股权融资来扩张。 然而，在重资产行业，股权融资之路却异常坎坷。
这时候团队就在想，我们从2003年就开始做设备租赁了，如果这个业务总是需要注入资金输血，我们还应该继续做下去吗？ 也就是说，我们根本没有实力继续扩张，但是这套设备全生命周期综合收益的数据却让我们再次思考：
比如一台进口叉车按照8年折旧加上10%残值计算，整个生命周期的月度和年度投资回报率其实相当稳定，综合回报率也很高。 对于这个表中的数据，观众中肯定有人会问，怎样才能做到100%的入住率呢？ 假设出租率提升至71%，综合回报率也能满足目前市场的资本投资回报率。 由此看来，对于同一台设备，只要搭配合适的金融模式，无论是设备的租赁现金流还是规模增长空间都能得到完全释放，就会有稳定的回报关于投资。
中国有句古话，“三年新，三年旧，三年补”。 民营企业把这句话发挥到了极致。 在资金有限的情况下，他们只能依靠再制造技术来增加资产残值，提升回报率。 进口设备使用寿命8年。 如果按照之前的财务模型加上3年的再制造，优化营收，从这组运营数据来看，设备租赁其实是一个好生意，但为什么我们的现金流倒挂呢？ 导致无法大规模发展？
寻找模范学生来学习。 美国的设备租赁公司做得很好，我们要向他们学习。
我们了解到，对于工业设备中的单体叉车品类，美国的租赁渗透率接近78-82%，而当年中国仅为6.8%。 美国78-82%的租赁渗透率既不是我们国内的融资租赁模式，也不是我们国内的融资租赁模式。 它不是经营租赁模式，而是类似于贷款的模式。
如图所示，美式叉车租赁全业务链三大核心方，即主机厂、代理商、出资方的全新合作模式，也是Loan的概念。 这种模式彻底打破了经营租赁和融资租赁。 在中国，两者之间的界限是绝对明确的。
例如：一台价值26000美元的设备，如果前三年采用融资租赁模式，他们会面临和我们一样的融资期内现金流上下错配的压力，但他们使用贷款模型，三年背靠背。 499美元的租金不仅为行业沉淀了资金，解决了租赁公司的现金问题，还获得了三年的维护合同和设备销售返利，而OEM还获得了三年的客户绑定品牌。 三者在产业链上各司其职、各取所需，打破了经营租赁与融资租赁的界限。
我们知道，所有租赁行业的收入首先是租金，其次是设备残值的处置。
三年后，该设备收回了18000美元的租赁费，另加4000美元的再制造费用。 最终通过二手设备流通以1.5万美元的价格出售，残值处置过程产生利润3000美元。 这是最现实的一个产融结合的案例，而事实是，国内很多叉车租赁公司都是从欧美国家购买二手设备，然后进行租赁。
既然这种模式在美国已经非常成功，那么我们能否在国内复制呢？ 资金在哪里？
中国常见的三种融资模式：
银行喜欢房地产，但设备是可移动的，而且每家租赁公司的负债率都极高。
股权和重资产属于大额资本投资。 股权只能为经营过程提供资金，不能支撑资产规模。
融资租赁以信用额度为基础，信用和额度是有限的。 如何扩大授信额度，或者说解决信用风险，就是让资金方持有资产来保证收益，也就是我们所说的资产托管。
沿着这个方向，我们去和主机厂、金融方进行了交谈。 我记得那是疫情之前，也就是4年前。 团队跑了一圈，被定义为“一头什么都不想的白狼”，所以什么都可以说，一切都取决于天时、地利、人和。 如果时机不对，你的努力就会白费。
但现在：经济下行，整车厂面临销量增长问题，设备租赁公司寻找发展大规模资产的途径，而曾经的纯金融方也在探索转型，寻求优质资产转型和真正的租赁，那么产业与金融结合的衔接点就出现了。 您有资产投资的需求，我们有能力和需要管理资产。
大笔资金将流入该行业。 市场在哪里？ 用什么资产作为载体，客户在哪里，找到终端客户后如何渗透？ 渗透到客户之后会有行业支持吗？ 这些都是进入这个行业之前需要考虑的事情。 当我们真正开始实施的时候，我们要考虑资产的安全控制，业务的合规性能否全程监管，你投资的每一项资产会租给什么客户，租金是多少。是。 已还款多少等数据能否透明、及时，资产生命周期最后一个赚钱环节能否增加残值，增加收益，增强资产的流动性。
事实上，每个人都比我更清楚市场在哪里。 这里有几个与我们相关的关键词，比如经营租赁、小微企业、3000万台以上、资本渗透率较低的工业设备池。 这里的小微企业不是指我们的电租，而是3000万台工业设备背后的用户。 以江苏省为例，37万台叉车背后有15万用户。 那么可想而知，以工业设备为载体连接小微企业的市场有多大？ 市场来了，这些目标客户的融资“短、频、快、急”。 如何构建风控闭环，以最快的时间、最简单的程序为小微企业打开市场？
接下来给大家分享一下前面四个核心问题的解决方案：
资产安全、自研物联网、迭代后台报警逻辑。
业务合规、资金和收入透明，从客户拜访、签订合同、设备进出、货款催收等所有业务流程全部在线化、无纸化，与产融结合。
归根结底，残值的增加与维修技能密切相关，这是我们20年生存的基础。
事实上，前面三个问题的解决都与数字化有关。 工业物联网不仅需要信息化，还需要工业经验的支撑。 我们于2017年成立信息化团队，持续建设自主信息化7年。 系统背后的逻辑每年都会迭代。 目前的3.0系统已被证明能够全面支持多品类租赁业务，支持大规模设备运营，实现三百零四流融合。 这是维护技术之外的。 ，我们认为这是E租赁的核心优势，而这并不是靠资金一朝一夕就能获得的能力。
这是一个设备物联网实时监控平台。 自主研发的T-BoX硬件非常简单。 难点在于整个后台报警的逻辑，所以对我们来说这是一个设备安全监管的系统，而对你们来说这是一个实时动态的风险管控系统，来自于与客户的间接接触过去的联系现在是实时、动态的联系。
接下来，这是我们的一套业务流程管控系统，从设备异常报警、远程开锁机，甚至客户回访、报价、合同、停报、定损、对账等整个业务流程的各个环节，进销存、收款等。数据实时可视化、穿透化。 制定一套标准化的流程操作不是问题，但设备租赁行业与融资租赁不同。 经营性租赁在租赁过程中会存在很多不确定性和变化，这就需要一个既能满足精细化业务管理又能够面对这些不确定性的系统。 我们用一张图来理解业务管理平台的架构，即感知层、基础层、应用层和表现层。 当然，我们也从单一产品、单一系统迭代到多品类、多系统，已经迭代了7次。 近几年才出现了今天的多品类管理系统，可以支持大规模的资产，而且数据的展示方式也可以选择，保证你无论何时何地都可以实时监控数据。
资产运营平台管理的每一项资产都是有痕迹的。 从一台设备的购买到租赁期，再到再制造、二手车销售的还款，整个闭环全部在线上，每一步流程都在线上。 每个链接的痕迹都可以检查和跟踪。
相同的设备在不同的运营商平台上有不同的生命周期。 电租叉车99%都是进口的。 自2008年起，我们在国内率先成立多品牌、多系列的进口叉车再制造公司。 徐工生产线的第三方租赁公司，随后进入高科技产业，还建立了高科技再制造生产线。 真实案例：徐工建厂初期的132台第一代设备，由易租赁再制造并投放市场，至今仍在使用。 当然，除了技术之外，生产线的建立还需要资质。 再制造与制造最大的区别在于生产线无法进行标准化的流程作业。 为此，我们根据每台设备的状况制定了三星级再制造标准。
综上所述，我们总结了20年的积累：
这具体体现在平台上完成交易的客户总数近10万（当然也有B端和C端）。 对于我们做多品类设备来说，每个客户都有很强的扩展性，并且在不断的加起来。 SKU。
底层能力：即在线网络和设备全生命周期的管理能力。
系统能力：大客户、大资产之路，离不开七年编织的管控体系。
结合今天的主题“经营租赁业务如何安全做大”？
回归本质，电租赁的本质是在做实业的过程中，一分钱难倒英雄。 一切问题都可以在发展中解决，但大资金是我们民营企业解决不了的。 今天也是如此。 这就是我们来这里的目的。
产业和金融合作的话，会帮助我们突破资金瓶颈，我们的产业积累也能帮助你突破运营问题。 您购买并持有资产，集中采购从设备生命周期的源头降低成本，通过数字化及时、准确。 我们将为您提供精辟的运营数据。 最后，通过我们的再制造增加剩余价值后，我们将在正确的时间向正确的客户提供正确的价格。 这就是我们之前分析的美国贷款模型。 最终达到的目标是融资方开始向实体租赁转型，向专业化、数字化、产业化方向发展。
相反，如果我们再思考一下，上述问题解决之后，金融端向实体租赁转型是否还有困难？欢迎大家一起讨论
产融结合后，电租赁的定位将会发生变化。 虽然仍以修车为主，但也是一个帮助金融方转型为实体租赁、建立底层资产池、完善资产风险闭环（不良资产将纳入市场）盘活的平台并再次操作）。
易租可合作的资产只是冰山一角，但可以帮助出资方建立资金下沉行业、触达终端客户的渠道。 在此过程中，E租赁的作用是建立从0到1的产融结合模式，金融租赁助力从1到N的规模化发展，从而顺利达到3000万+长尾工业设备资产池。效应，而这些资产的背后是无数的小微企业。 后疫情时代，他们从盈利模式转向省钱模式，因此设备共享/租赁共享是他们的最佳选择。
合作愿景：打造以设备为载体、数据渗透为导向的工业物联网运营平台
无论转型如何，20年目标不变，始终朝着2小时响应、4小时修复、8小时数字化解决方案、7*24小时物联网资产监控能力迈进。
