事实上，企业管理就是做生意。 买卖的时候，自然会产生销售数据。 那么如何才能让这些销售数据产生价值呢？ 答案是数据分析。 通过对销售数据的分析，可以帮助企业及时洞察市场趋势，发现企业销售过程中的问题，调整营销策略。
但在实际分析过程中，我发现很多企业在解读销售数据时存在很大问题。 很多企业认为销售数据分析就是将月度和年度的销售数据进行汇总，然后进行简单的比较，得出结论。 这样的数据分析只能描述表面现象，无法深入发现问题。 在这篇文章中，老李将分享几种经典的销售数据分析方法。
01 销售数据分析方法
一般来说，公司分析销售数据有两个主要目的。
在开始分析之前，我们首先要了解销售数据包含哪些数据。 以服装公司为例，销售数据一般包括：销售日期、订单号、员工信息、产品信息、客户信息以及价格、销量、金额等字段。
了解了数据之后，我们不能急于开始分析。 我们还需要简单了解业务背景，比如公司目前的市场情况、重点销售区域、重点产品、产品类型、竞品数据等，这样在数据分析过程中更容易发现分析思路，分析结果也能发挥商业价值。
接下来是数据分析阶段。 销售数据分析涉及到的分析方法有：描述性统计、目标分析（子弹图）、帕累托分析、波士顿矩阵、RFM模型、相关性分析（购物篮分析）。
02 分析方法介绍
至于具体如何使用每种分析方法，我们以服装店的销售为例。 为了避免门店团队“吃一大锅”的情况，促进相互监督、进步，公司决定对每位门店成员的表现进行排名。
同时，我们特别注重联合销售，对联合销售的员工奖励10元/单。 为了更好地落实上述考核奖励制度，公司总部采购部数据分析师对各门店进行销售数据分析和问题反馈。
1.描述性统计
(1)分析目的
通过描述性统计，特别是平均值和标准差，以及销售额的分布情况，我们可以大致掌握店铺整体的销售情况，并形成初步的结论，以便于后续进一步的分析。
(2)分析结论
根据统计描述结果，其集中趋势指标平均数为351.14元，中位数为310.8元； 该指标在背离趋势中的最小值为19.6元，最大值为1076.2元，幅度为1056.6元，标准差为209.91。
从下图可以看出，这家店的销售价格主要在200-500元之间，共有773单。 其分布呈现明显的左偏分布。 从其分布和描述性统计结果可以看出，价格分布呈现偏态且相对离散。
原因是店里以比较低的价格出售一些配套配件。
2. 目标分析
(1)分析目的
利用子弹图来对比目标金额和实际销售额，直观地展示各品类产品的成绩，并突出显示未达到目标的品类，以便进一步探索和分析。
(2)分析结论
①结果：上面的分析表和子弹图可以更直观地看出，该店整体目标达成率良好，达到94.5%，当月该店员工绩效系数为1.2。 其中，服装品类销售目标超过100%，但配饰品类销售低于目标60%，鞋品类销售目标完成率仅为81%。
②问题：总体目标94.5%，当月目标考核没有完成； 装饰品和鞋子的目标完成率较低。
③原因：鞋类产品折扣销售过多，导致店面未能完成当月销售目标。 （下文验证）因为配件占销售额的比重比较小，非性能产品主要贡献性能。 因此，下面仅对鞋子销售目标不理想的情况进行深入探讨和分析。
3.假设验证（探索性分析）
（1）原因假设：总体目标未能实现或鞋品类目标完成率未能实现，主要是由于折扣销售过多所致。 （据了解，该店鞋类产品每月销量比较稳定，故本次工作仅从折扣角度进行探索和分析）。
（2）分析过程采用柱形图对服装、配饰、鞋子三个品类的折扣进行对比分析。 其中，折扣计算公式为：折扣=单价/标签价。
(3)分析结论
①验证结论：对比分析发现，鞋子的销售折扣最高（即打折最厉害），大概有25折左右； 服装折扣约为20%。 即假设“未能实现总体目标或鞋品类目标完成率主要是由于过度折扣销售”为真！
②策略建议：为了下个月继续冲击100%的目标达成率，可以适当减少折扣活动，或者适当放慢折扣力度。 然后一个月后，根据需求的价格弹性指数来决定是否降低价格或提高价格。
4. 帕累托分析
(1)分析目的
应用这种分析方法的目的是抓住重点产品，从众多产品中抓住有限数量，以提高商店的整体业绩。
(2)分析结论
①结果：从以上数据结果可以看出，运动鞋、夹克、卫衣、牛仔裤、短袖T恤是该店的主打产品，其销售贡献率（累计销售比例）超过80%，而其他产品的销售额则不足20%。 %。
②问题：产品销量差距较大，头尾效益明显。
③原因：公司产品研发重点为运动鞋、夹克、运动衫、牛仔裤、短袖T恤等产品。 装饰品仅用作联合销售的“附加品”。 同时，受季节因素等因素影响，长袖、大衣销量不明显。 。
④建议：重点对运动鞋、夹克、运动衫、牛仔裤、短袖T恤等主打产品进行管理和展示。 同时，结合上述鞋类目标实现率较低，建议重点管理鞋类销售，做好库存保障。 同时，要时刻关注市场流行因素和款式变化，挖掘尾部产品的市场价值。
5、四象限分析
(1)分析目的
作为一种战略分析模型，本工作采用四象限分析方法，让门店能够利用两个维度来分析业务和产品绩效，帮助门店更好地进行资源配置和问题诊断。
(2)分析结论
①结果：波士顿矩阵图数据结果显示，该店的运动鞋、夹克、运动衫、牛仔裤、短袖T恤位于第一象限，是该店的明星产品，其余都是瘦狗产品。
②问题：产品结构不合理，如缺少金牛产品等。
③ 原因：产品研发和产品设计团队投入不足； 营销部门人员不足、市场流行车型更新缓慢等。
④建议：对于明星产品，目标应该是提高店铺的相对市场份额，甚至放弃短期收益，以长期收益为目标。 四象限分析与分析的结果和结论是一致的，验证了工作数据分析结果的准确性。
对于剩余的瘦狗产品，建议门店适当清理、撤回部分产品，减轻负担，让有限的资源用于更高利润的商家。 企业必须调整品牌业务的扩张和收缩，才能使投资组合更加合理。
这家店有一个很大的问题，就是缺乏短期盈利（提升业绩）的金牛产品。 加大研发和设计投入，时刻关注市场流行因素，做好当季流行款式的研发工作。 此举的目的主要是为了获取短期利益，在短期内尽可能实现现金收入最大化，从而更容易完成公司的绩效考核目标。
6.RFM模型
(1)分析目的
RFM 模型动态显示客户的完整档案。 这项工作通过这种分析方法的结果为个性化沟通和服务提供了基础。 同时，如果与客户打交道的时间足够长，就可以更准确地判断客户的长期价值（甚至终生价值），并提高这三个指标的状态，为更多的营销决策提供支持。
(2)分析结论
①结果：RFM模型结果显示，该店的重要价值客户和重要留存客户加起来不到0.4%。 但重要开发客户和重要保留客户占比较大，要做好开发和保留工作。
②问题：重要价值客户和重要留存客户比例过小，客户复购情况不理想，客户“流失”情况比较严重。
③原因：该店位于禅城区中心，人流量非常大，所以“一次性”游客较多； 同时，由于客流量较大，公司（店）对会员的维护不太重视。
④建议：“吸引几个月前上门的顾客比吸引一年多前上门的顾客要容易得多。” 想要店铺可持续发展，公司要有居安思危的策略，注重会员管理。 商店要与顾客建立长期关系，不仅仅是卖东西让顾客保持联系，还要定期开展会员活动，争取顾客。 的忠诚度。
7. 购物篮分析
(1)分析目的
从交易数据中，我们可以发现不同产品之间的联系，挖掘顾客的购买潜力，调整产品的陈列布局，提高销售联系率，从而促进销售。
购物篮分析主要用于研究以下问题：
① 找出顾客购买行为的模式。 例如，用户购买了产品A，会对产品B产生影响吗？
②不同用户的购买模式是否不同？
③哪些产品应该捆绑在一起？
(2)分析结论
①结果：从上面的分析结果可以看出，在所有购买了这件夹克的顾客中，有59%的顾客还购买了这条牛仔裤，两者之间存在很强的相关性； 除这两款产品外，其他产品的销售关联度普遍不高。
②问题：店内产品联销不理想。
③ 原因：联合营销策略不够； 不太注重产品展示； 型号较少； 以及店员服务水平低下。
④建议：在库存充足、空间运行的情况下，注意产品的陈列。 同时，可以在店面橱窗展示模型，促进联合销售，产生更多业绩，促进考核目标的实现。 。
此外，还应注重开展买一送一等联合销售等促销活动，以及提高门店会员的服务水平，以产生顾客的信任。 应该注意的是，并非所有关联都是有效的。 有时，产品 A 和产品 B 会出现在同一客户的购物篮中。 可能是因为这两款产品只有一位客户购买，基数太小，没有参考价值。 因此，在分析过程中，必须将支持度、信心和提升力放在一起分析。
03 更深入的分析
维度一：门店员工之间的绩效差距有多大？
从销售量和销售数量可以看出，该员工当月销售量排名最后，销售量不到第一名的1/10。 原因是他是新员工，刚培训完就调到店里帮忙。
维度2：联销情况如何？
从销售数据可以看出，在所有购买了某种款式夹克的顾客中，有59%还购买了某种款式的牛仔裤，两者之间存在很强的相关性； 除了这两种产品外，其他产品的销量关联度普遍不高。 联合营销策略不足； 不太注重产品展示； 型号较少； 以及店员服务水平低下。
维度3：目标如何实现？
通过表格和子弹图的直观展示，店铺整体目标达成率比较好，达到了94.5%。 该店当月员工绩效系数为1.2。 其中，服装品类销售目标超过100%，但配饰品类销售低于目标60%，鞋品类销售目标完成率仅为81%。
根据上面的分析，我们已经定位了问题的原因，接下来我们对问题进行分析和讨论：
04 下载分析工具和模板
最后，最好使用专业的数据分析工具进行销售数据分析。 以主流工具为例，优点是高效、易用。 它们内置了大量的分析模型和公式，省去了很多数据处理步骤，非常方便。
它还具有一组丰富的内置图表。 进行分析时，可以将多个分析图表放在一起，并设置联动关系，形成一个分析大屏，无论是分析还是展示都非常方便。
销售分析仪表板
此外，还有数据联动和钻孔功能。 结合案例我们发现，服装销售目标超过100%，但配饰销售目标不到60%，鞋类销售目标完成率仅为81%。 可以使用联动功能，对于鞋子的销售目标来说不太理想。 对形势进行深入探索和分析。
